无聊的岁想

1、沉默型——客户的应对技巧
2、唠叨型——客户的应对技巧
3、和气型——客户的应对技巧
4、骄傲型——客户的应对技巧
5、刁酸型——客户的应对技巧
6、吹毛求兹型——客户的应对技巧
7、暴躁型——客户的应对技巧
8、完全拒绝型——客户的应对技巧
9、杀价型——客户的应对技巧
10、经济困难型——客户的应对技巧

【唠叨型客户的应对技巧】
相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：

一、 把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。
二、 他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了
三、 对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱
唠叨型客人为什么总是说个没完？
一、 他天生就爱说话，能言善道
二、 寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！
三、 用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。
爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。

【和气型顾客的应对技巧】
和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过，最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原点！如此，你的力量便会增强许多！最后要提醒你的是：只要他一决定购买，就立即请他在契约上签个字吧！否则，我们的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？

【骄傲型顾客的应对技巧】
骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一等，一副自视甚高的样子，好象别人都比不上他。有一点成就就得意了老半天，很不得大家都将他捧上天！这样的客人真叫人难以忍受。不过，既然身为推销员，不能忘记（每一个顾客都是可爱的）行销守则，还是暂时收起那种主观的好恶之心，诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧！（骄傲型）的客人看似高不可攀，很难使他服服贴贴的信服你，因为他们总有一套独特的看法，并且还引以自豪，但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。举个例子来说，他爱被人捧，你就把他捧上天吧！只要让他高兴，觉得你真的认同他的社会地位，他人格上的某种别人无法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下来（照顾）你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且，试着找出他最高的拿顶帽子，他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方，才有更大的效果。附和他言谈中透漏出的的理论。暂且把你自己忘记吧！千万别和他起冲突，要知道，和骄傲型客人、辩论是最无可就药的。惟有让他觉的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你商品生机的开始，成交的可能性也就相对提高了。你可能觉很委屈吧！这么隐藏自我，只求的一张定单。这么低声下气，似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这么消极！换个角度想想吧！你是在施舍一点（自尊）给哪个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心，他就能龙心大悦，马上签下定单了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服这种（骄傲型）的顾客，何尝不是销售生涯中的一大乐事呢？

【刁酸型顾客的应对技巧】
他好象没有意思要购买产品，但却又缠住你，话题团团绕。说他可能有兴趣要买了，可是瞧他又是一副趾高气扬，爱买不买的样子。你很难琢磨着类型顾客的心理究竟在想些什么！肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。也许对身为推销远的你是辛苦了些，但对对方而言，他可是深深的乐在其中，因为他充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣。而你，免不赖哦啊很很的被刮一顿了。不过，为了达成交易这个崇高的理想，这一切都不算什么。又是一个崭新的挑战。刁酸型的顾客，看我们怎么征服你！刁酸型的客人有一个特色，他啊总爱挑剔你，故意拂你的意思。你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查，在他面前是全然不具任何意义的。这时，你大概会有很深很深的无力感，同时也十分的怀念起尊崇你如市场专家的和气型顾客了。这类型的顾客从来不会赞同你的意见，甚至不断的出言反驳。总之，你说的话是不对，毫无道理的。一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了！（干什么嘛！大不了不卖给你！）千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌，一旦你发怒，也正是意谓着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过了他，失去交易，也就以为你失去了战场。所以，只有一个字（忍）！忍气吞声，压抑自己的情绪吧！千万不要违背他的意思。他爱怎么说就怎么说吧！反正，你包容他的一切，以静制动，他也伤不到你。不过，也不全然是处于被攻击的弱势。偶尔，也可以委屈的说一些损自己的幽默话，化解一下他嚣张的性格，用幽默取代正面的冲突，他回因此对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格，让他满足其征服的欲望，到最后他的损人游戏终止，也就是成为你囊肿之物的时机了。

【吹毛求疵客户的应对技巧】
他事事追求完美，容不得一点瑕兹！他看不顺眼你，他就不会喜欢产品！他即使想买产品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是（吹毛求兹）型的顾客。遇上这类型的客人，对销售员来说，可真是极大的挑战。如果你没有很天赋、很充足的常识，面对他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎对你的印象。十足处女座的完美主义者，容不下一点缺点。只要你带给他稍微一点不洁的印象，他可以立即推翻你的产品，。对于这样的顾客，你得好好打理自己的门面，整洁的服饰，最好还烫得笔挺，头发稍微梳理后，在踏入他的公司。一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则，中规中矩的礼节，客套的寒暄语，第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会，否则，连再谈下去的机会都没有。对于产品，从小细节开始，他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失。你只要试圆反驳他，因为吹毛求疵型的顾客，绝绝封封是个自信心十足的人，你不要试圆附和他即可，如果真的想反驳他的指责，出得十分有技巧地点点头，这么说。
先生，您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好，我们这个产品正巧和其他公司的产品，有小小幅度的不同，就是………..
王董,您真是高明,而且学识丰富，连这点您也有研究，关于质地的问题，您放心，公司部分早已有相关部门作深入的研究，才研发出这一系列兴众不同的产品…….
类似这样，先满足他挑剔的心，让他觉得你看，我说的没错吧！果然这部分真的有问题！有这种自尊心满足的感觉，他才不会太过份的为难你，这是因为，除限吹毛求疵的缺点之外，他还十分体恤人！算了，反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员的错！因南而原谅你产品上的瑕疵！
总之，这类型的客户不真正应付，也许难缠了一点不过，你只要尽力在各方面，从自己的打扮举止开始到商品知识，都不要有被对方挑剔的地方，处处完美，无懈可积，还是能得到这类型客人的赞美！
暴躁型顾客和脾气从不按理出牌，即使是第一次和你见面，只要他有什么不满意的地方，他照样会直接表达出他的愤怒。他绝对不是那种喜怒不形色的人，不过也有一点好处，你可以很直接观察到他的喜恶，不用进行多余的摧测。
如果你清楚地将对方纳成，暴躁型的这一群顾客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的错误。任何的资料准备，在拜访前要能重新一次，以确保每一样资料、样品都带得齐全，可千万不要等到访进行一半才缺东补西的，这种顾客最没耐心，更不想听你的任何解释，你会直接破口大骂！
混蛋！你简直在浪费我有时间！
连个资料都没准备周全，你还算什么销售员！
即使错误真的不在你，还是非得以诚意的态度告诉他，你是真心感到抱歉，并且请求对方的原谅。
争辩是最无济尽事的。因为这只会惹得对方羞成怒，死不肯认错，到最后，索性不想和你做生意了，以顾全自己的面子，这对于销售员来说，是绝对得避免的情况。
有时候，他的脾气是毫无来由的。也许根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找个出到我身上来！
其实这个时候反而是你的大好机会来了。不妨好探询他。
究竟是什么事呢？惹得您这么生气？说出来也许您会好过一点！
这时，他正愁找不到人说。当他告诉你之后，心中的怒火应该也平息了一半。你也知道了他生气的原因，如果刚好也能帮他想想办法，相信他必定会感激一尽，而且这时他可以脍有下列反应
真抱歉，我刚刚真是气积了，不小心连你骂了！
没关系吧！把你们公司的产品目录拿来我看看！
就这样，你轻轻松松地就征服了他！
顾客摆明了我就是不买、我真的不需要，就砰地一声关上大门，这样的关门，一定教你尴尬又沮丧。
连个反攻的机会都没有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒绝顾客严密的防御呢？
告诉你！我真的不想买这种产品！
我才不相信，这些广告都是骗人的。肤色是天生的，怎么可能单单靠保养品就能由黑转白！
别跟我谈保危，这是我最讨厌的了！
你几乎无任何回话的机会，反正，他什么都不想听，也不会给你时间解说产品！即使有幸能用他一些时间，看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情，反正我是绝对不会买的这们的表情，相信你原本热腾腾的心也要凉上半截！
他们为什么这么顽固地排任何推销员呢？有几种情况。
购物习惯不同，习惯到店面购买，因此不想浪费时间听你说明、推销。
真的不喜欢产品，或者不相信产品。
不喜欢推销员。
要改变他们的观感，就得运用各种行销秘诀中的绝技巧了。
的确很难使一个购买习惯改变。这是销售员的危机之一。因为，想单一次的会面，试圆扭转一个人的习惯，是万万不可能的。但绝机同时也是转机。你不可强迫他买，但至少他对你的方式感到印象深刻，只要你再多来几次，他原先那种防卫的心理便可稍解除。
真的不喜欢产品的人，你只能怒力对商品多做说明。并且探出真正令他厌恶的理由，以便对症下药。
至于单纯地讨厌销售员的人，几乎都是被下肖销售员欺骗过或吃过亏的顾客。因此，赢得依赖是你最需努力的事。
完全拒绝的顾客，通常都有某种心理上的障碍，你得想办法协助他克服。不过，千万不要纠缠他，缠得赶紧，他只会逃得越快！
杀价，是大部分顾客多少都会有的一种消费行为。想买得便宜，毕竟是大多数人的愿望，这原无可厚非。
我们这里要谈的是，以杀价为乐的顾客类型。你得要识破他们的技俩，才能真正谈成交易，并拥有这个客户。否则，贸然降价，不谨使你利润减低，甚至，还会落得让顾客以为你的索价太不诚实！
首先，我们要告诉你，当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候，他才会向你杀价。这时，先不可沾沾自喜，你要特别谨慎的是，该如何守住自己的防线，顺利完成这个交易。
你经常可以发现，顾客明明已经表现出想购买的兴趣了，却还在那边挑三捡四，找尽缺点批评产品。实际上，他们想利用这个方法告诉你，我是很想买啦！不过如果你能再将价钱稍降一些的话就好了！他们要求降价的方式大概是：
真不巧，我喜欢的是红色！如果没有的话就算了！如果你的货品正好缺红色，常常会为了要完成交易，只好主动降价！其实，也许他只是看准你没有红色，才故意这么说的！
他们为了杀价，会想尽办法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地说，其实这个也不错，只不过不是我真正喜欢的。要我买也可以啦！除非你少算一点钱！
也有一种情形，顾客一直抱怨自己没什么钱，买不起！但是叫苦了半天，却又突然告诉销售员，这样吧！你再少算我五百元，我就买了！
这时候，你可不要以为真的要买就已经很不错了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顾客会觉得还好我有杀价，你这个人真坏，想多赚我那么多！以后，他就不想向你买东西了！
对於这样的客人，千万不要让步，即使要妥协，也不能让完全得逞，臂如可以给他一些折扣，但不能全依对方的要求。
还有一个方法是，不断地强调商品本身的价值绝对是物超所值。虽然价格无法再降，但保证他买回去后绝对不会后悔。不断地强调品质上的优点，也是对付这类型客人的好方法之一！
我真的很喜欢这个产品。可是，我实在是买不起……
怎么这么贵？我可没有这种多余的预算……
经济困难型的顾客最常见了。面对喜欢商品，又似乎买不起的客人，你一定感到很可惜吧！
如果他们有钱买就好了！
他们都喜欢产品，可是却都买不起！如果每个人都有钱买，我这个月的业绩就可以大大提高了！
叹息之余，仔细想想，到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢？
仔细观察，很多抱怨自己手头不方便的客人，其实并不是真正的经济拮据。经常地，他们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销。
也有一种情况是，他们对於钱的管理较为严谨。因此，除非让他们意识到这个产品真的有利於他们，否则，是绝对很难诱使他们购买的。
对於这样的客人，强调物超所值的观念是最重要的。你必须从产品制作的严谨，使用材质的高级、市场评价如何之高，以及它将为顾客带来如何的便利及益处等，种种优点作深入的剖析。
如果你能制作一张与市场其他同型产品的分析比较表，证明你的产品的确是最好的，并且强调买了这个系统也等於是买了一样永不耗损的资产，你一定会觉得非常值得！利用此种方式来吸引他，一定能够引起他的注意。
还有另一种方法是拆解价格表。也就是一般我们所熟悉的分期付款方式。
每一期轻松的小额付款，即能立即拥的商品。这绝对是值得顾客利用的购买方式。
对於以经济困难为理由，拒绝你的客人，你不妨暂时充当他的财务分析师，根据他的收支状况，拟订一套适合他偿款能力的分期付款表。以协助他既能拥有产品，在付款上又不致於负担太重而危及他的日常生计，相信这种理智型的推销方式，必定能让他心悦诚服地接受！
要立誓成为一个有魅力的推销员。
一个一流推销员的必备条件：
受顾客欢迎的人。
诚心诚意地推销。
有丰富市场资讯、商品知识的人。
能尽基所能为顾客服务。
肯定行销工作的尊贵性，并且相信，为企业争取利润的最大功臣便是行销人员。企业之所以能永保命脉，是因为拥有一支强劲的行销尖兵。
一流推销员必备的能力：
期许自己成为一个市场专家。
能充实各项对产品开发有助益的资讯。
善於制订各种行销战略，以协助商品之贩卖。
善於经营贩卖管道，并且有能力掌控厂商之间的商品情报交流。
对自己的商品具有全盘知悉、掌握的能力及知识。
对价格策略有独到的看法。
良好的人际开系是销售员提高营业额的最大资源。
一流的推销人员绝对有耐心倾听顾客的满腹牢骚。
具有敏锐的观察力去发掘顾客真正的需求。
时时保持谦虚的熊度。彬彬有礼的销售员，永远受顾客肯定。
长袖善舞的销售员，永远不如知识丰富的销售员来得受人欢迎！

最受欢迎的推销员
开朗的笑容、积极乐观的态度，让顾客也随之感染到他的快乐。
从不强迫顾客购买商品，从不带给顾客压力。
尊重顾客。
时时站在顾客的立场照顾顾客的一切需要。
永远以顾客至上为第一原则。
解决顾客行销上的困扰。永远以迅速，明确的速度为其服务。
满足顾客的需要，解决顾客的要求。
拥有丰富的销售知识，且能掌握市场动向，为顾客提供精确的市分析及产品个佔有率分析。
不懂争取契约的成交，更须真诚开心顾客的生活。和顾客不只限于生上的往来，更能成为事业上的伙伴，生活的朋友。
能为顾客提供长期优良的服务。
让顾客感受到你是真诚的地喜欢他们。
一流的推销员拥有积极的行动力，能让顾客感染到他的朝气与活力。
绝大多数的推销员，都不是天生的推员。但成熟的推销技巧、诚恳耐心态度，只要顾客喜欢你，你便可以成功。

顾客不喜爱的推销员
态度傲慢，解说产品时口气自大而无视于他的专业态度。
只顾著自己的推销工作，不断陈述自己个人的意见，而当顾户陈述他的想法时，你却表现得蛮不在乎，也不耐心地倾听，最容易招至客人不满。
顾客都有希望凭自己的喜好、意愿，自由地决定购买的物品。
如果你毫不在意他们的想法，甚至无理地强迫推销，反易招致对方的反感。
有迟到的推销员，最易让顾客感到无法信赖。
不遵守契约约定的人，绝对很难再接到第二笔生意。
只顾著签定契约完成交易，对於日后的售后服务却置之不理，最会引起顾客反感。
报喜不报优，只不过为达以交易成功而一再强调商品的好，却不愿提醒顾户产品有的瑕疵，日后一旦发生，会遭到客户更大的抱怨和反弹。
仪容不整、言辞粗俗的人，客户多半愿与之谈生意。
只知一味地推销产品，对市场知识却十分贫乏，一无所知，这样的销售员只会使得顾客轻视他。
无法承受拒绝的打击，很容易暴露个性上躁急的缺点的推销人员，很快地便会被市场淘汰。
每个顾客都认为自己是独一无二的。如果你不了解这种心理，只是沿用古老传统的推销伎俩，很难维护顾客的心！

虽然销售被称为是一门艺术，但是现实工作中我们很多的销售人员做的却不是那么的“艺术”，就如下面的的客户不喜欢的销售人员那样，在此列出来与大家分享。
销售人员最基本的就是对自己要有自信，也要有清晰的判断力，把握好打动客户的尺度，不成功都难。可是如果自我为中心过了头，那将是另外的结局。

多年前，我还是一名行政经理。一天，我去别的部门办事，路过总经理办公室时我伸头打了个招呼，不想总经理突然绽开灿烂的笑容，大声说：“李峰，你找我吗？快进来！”因为我的工作是向主管行政的副总汇报，所以和总经理没有直接 的工作接触，我很惊讶他如此的热情，本来没什么事情找他的，也只好走进去了。

进门后，总经理悄悄对我努了努嘴，我顺着他的目光看过去，对面坐着个“风姿卓越”的时髦美女，翘着二郎腿，嘴里叼着一支长长的烟卷，那优美的小烟圈儿一圈一圈地直往总经理脑门上撞，在他头上开出一朵朵的花…..（可怜啊，总经理从不吸烟，对烟敏感，真难为他了。）看样子坐的时间不短了。

总经理对我说：“这是第一公司市场开拓部的戚小姐。”转过头又对美女介绍说：“这是我们公司负责采购的李经理（天晓得，我什么时候改行做采购了？），有什么事找他就行了。”

我微笑着说：“请跟我来……”

美女握着我的手，好有劲！香气一直在我手上留了好长时间，以致我被好几个同事问到是不是有什么艳遇。

唉，总经理不喜欢硬生生地拒绝年轻漂亮的女孩，特别是做业务的女孩子，怕她们面子薄，承受不了被拒绝的压力，不好意思直接回绝。就希望可以知难而退，总经理是个比较严肃的人，喜欢做事公事公办，特别是在办公室谈事情，更是希望对事不对人，女性做业务具有一定的优势，那也要把自己当做专业的销售人员来办事，也用女性特有的细心来观察到客户不吸烟，别做让客户厌恶的事情，当客户的重心已经不在要谈的业务上了，也别赖着不走，最起码不要让人感觉是来靠美色赚钱的

大家都说销售难，不过是没有一个清晰的思路而已，怎样做销售最有效果，不是不知道，最主要是你要不要尝试！　在讲台上，老师对一位女士说：“你能不能做成200个伏卧撑。”女士回答：“做不到。”“给钱。”“也做不到。”“那么你听好了，”讲师郑重的说“现在我是一个强盗。如果你现在做不200个伏卧撑，我就杀掉你儿子。想一想，想好了再回答。”女士想了一下，咬咬牙：“能。” 　　我突然明白了,多年来，我缺少一个理由，一个成功的理由。由此而来，我开始走上了一条理性之路。朋友，给自己一个成功的理由，你的路就会越走越宽 怎样才能获取更多的定单？一般的来说，我们都知道，定单是企业生存和发展的关键因素，但怎样获取定单呢？我是个新手，该怎样开始呢？刚刚入行到一个行业，不知道该从何做起呢？怎样才能获取客户的亲睐，将定单下给我呢？很多人面对形形色色的问题，总是显得一筹莫展。以我本人做呼叫中心系统为例，我们今天来共同探讨一下这方面的问题！ 销售是靠缘分的，这句话一点也不假，没有缘分的情况下，你的产品哪怕送给对方，他也不会要的，有缘分的情况下，你卖的是天价，他同样可以接受！ 现在我们来说销售，怎么样才能增加我的客户，获取有效定单呢？人们常说，销售是一个很辛苦的工作，需要很勤奋，一点都不假的！凡是懒惰得人，大部分得不到有效定单，发展事业往往不顺利！ 定义你的客户我总是习惯性地将我的客户分为四种类型，即潜在客户：我的目标客户意向客户：商洽过相关业务，有一定兴趣；成交客户：已经成交的客户；沉淀客户：没有兴趣，短时间内不会有任何机会的客户确定你的进攻方向：我们主要是为各种各样的企业、机构提供售后服务系统的，电话营销系统等，基本上各种各样的企业、事业单位、机构等都会有上系统方面的需求。但是他们是没有意识的！我会先包装我自己的产品，包装到一个行业，例如：保险行业、金融行业等等，可以定义为保险行业专用客户服务系统、金融领域专用售后服务系统等为自己确定一个计划：将所有的跟我的产品有关的客户资料从各种途径收集回来，他们都将是我的潜在客户。我给自己确定一个计划，每天与他们中的200人通过电话取得联络，跟他们商洽业务合作事宜，记录下他们的相关需求。我所获得的结果可能是这样的： 40%的客户知道我的产品，向我表示愿意考虑产品，要求发给相关的资料参考一下； 40%的客户直接拒绝我 10%客户和我谈的很多，表现出浓厚的兴趣； 10%说刚好在考虑购买类似的产品； 一般情况下，我觉得我必须在与客户接触的前4次的过程中，就要促成对方买单，如果我与客户接触了4次机会，都没有促成这个结果，我将会改变策略；目标客户、潜在客户、意向客户、签约客户是我的客户的一般类型。当我的产品适应与某一个领域时，这个领域的所有客户都成为我的目标客户。我会尽可能多地收集他们的资料，准备向他们发起进攻；一旦我开始后，有些目标客户会变更为我的潜在客户，他们在和我沟通的过程中，会流露出对产品、技术等的认可，并小心翼翼地向我打听价格。也会在似乎不经意之间，表示他们对价格问题的敏感程度。一旦四次接触我的客户后，我还没有拿下我的客户，我会将大部分原因归咎与价格，因为中国客户最为在意的就是价格问题，有时候为了价格，他们甚至甘愿冒险。我一般不会直接降价，而更愿意给客户足够的面子，我会告诉他，这个阶段的产品正在进行价格促销呢，如果他们有意，在某年某月某日之前购买，更可以获得不打折的服务和打折的价格，这可能对于他们是很有效的。有10%的人因此会买单，你给他们留面子，客户也不会亏待你。当然，仍然有很多客户是不买帐的，你就要考虑是不是放弃了。如果花了1年的时间，争取回来一个客户，收益仅够一个月的开销的，那是非常不划算的事情。最好的结果就是，你刚好跟对方提起这个产品，对方刚好有意购买，于是基本上没有花费什么精力，愉快地作成了一笔生意。 偷懒，你将一无所获！你有产品，你不告诉你的客户，不发布广告，整天在家里等待客户上门，岂不是天方夜谈？在这个已经发布了广告都惟恐不够力度的竞争时代，做的少一点可能都跟不上发展的步伐，更何况你刀枪入库？客户给你的会远远超过你的想象。动手吧，一旦动手，你会发现你要得不单单是你能提供的那么多，你的客户能够给予你的，也不单单是你想象的那么少！你现在还发愁你没有定单吗？

销售十二字真言：动之以理，晓之以情，诱之以利。

兴趣是销售的关键。在我们的销售过程中，很多时候我们跟客户交流的时间还是有限的，特别是面对面的交流。那么如何充分利用这些有限的时间去完成交易呢？想必这个是我们每一个做销售的人都应该思考的问题。
在我们同客户的交流过程中，客户是肯定有需求的。如果没有需求，那就是我们没有找对对象了，那也就另当别论了。在找准了客户后，如何让客户愿意同我们交谈下去，并能促成交易呢？这个就要我们在开始同客户交流的时候，要激发起客户对我们的兴趣来。只有客户对我们感兴趣了，才可能想去了解我们，才会愿意同我们继续谈下去，这个也是我们做销售的前提—激发客户的兴趣。
那么如何激发客户的兴趣呢？在我们销售产品的过程中，其实也就是在销售我们自己，在销售我们的产品带给客户的好处。如果客户接受不了我们这个人，这笔交易可能也就失败了。如果客户不认可我们的产品，这笔交易一样会失败。所以只有在我们一接触客户的时候，我们就要给客户留下良好的第一印象，能够在一开始让客户对我们的产品提起兴趣。而我们唯一能让客户对我们的产品感兴趣的，可能也就是我们的产品能够给客户带来什么好处。所以，总结出我们销售的产品能给客户带来什么好处，是我们销售的第一步。

在营销界，常常会碰到这样的情况，原本一起左拼右杀、风雨兼程的难兄难弟，为了公司的销售目标和回款任务的完成而一起呕心沥血、同甘共苦，但几年后，等到再次相逢，却发现原先的哥们已经脱胎换骨或为销售部经理、市场总监，他们角色转换以后更是踌躇满志、雄心勃发，大有不完成任务决不罢休的凌云壮志和满腹豪气，而当初一样同为业务员的你，几年过去，仍旧是一名耕耘在基层、奋战在一线的老业务员，唯一的改变就是单位换了另外一家，工资涨了几百块，额头上多添了几道皱纹，其它却没有实质性的变化。

有时躺在床上回想以往，想起自己仍旧原地踏步，而过去和自己平起平坐或不如自己的小兄弟一个个都脱颖而出，一种无尽的失落和自责就象坚固磐石一样闷堵在胸口……

其实这样的状况几乎经常会在从事营销工作的同仁周围出现，看似简单平淡的经历中蕴涵着许多耐人寻味的东西，这不禁使我想起了《中外管理》杂志登载过的一则故事，想必对许多营销人来讲都值得借鉴和回味：

两个和尚分别住在相邻两座山上的庙里，这两座山之间有一条河，两个和尚每天都会在同一时间下山去溪边挑水，久而久之便成了朋友。不知不觉五年过去了。突然有一天，左边这座山的和尚没有下山挑水，右边那座山的和尚心想：“他大概睡过头了。”没太在意。那知第二天左边这座山的和尚还是没有下山挑水。一个星期过去了，右边那座山的和尚心想：“我的朋友可能生病了，我要过去看望他，看看能帮上什么忙。”等他看到老友之后，大吃一惊，因为他的老友正在庙前打太极拳，一点也不象一个星期没喝水的样子。他好奇的问：“你已经一个星期没有下山挑水了，难道你可以不用喝水吗？”朋友带他走到庙的后院，指着一口井说：“这五年来，我每天挑好水、做完功课后，都会抽空挖这口井。即使有时很忙，能挖多少就算多少。如今终于让我挖出水了，我就不必再下山挑水，可以有更多时间，练我喜欢的太极拳了。”

在营销领域，业务员即使薪水、提成拿得再多，那也只是常规性的工作、职责份内的事，也还只是挑水；可别忘记把握下班后的空余时间，千万不要沉浸在喝酒、猜拳、打麻将等不良的行列中，一个人年轻时，透支点体力与健康，从事业务还能应付得了，年纪大了，先前没有点点滴滴的实力与能力储备，难道你就自始至终满足于做一个老业务员吗？到时你还有水喝吗？从现在起，挖一口属于自己的井，培养自己另一发方面的实力；昨天的努力就是今天的收获，今天的努力就是未来的希望。多年前不分仲伯的同窗好友，如今的境遇不可能相同；朋友，身在江湖，行动为首，那么，就从现在开始挖井吧！

看了一篇网友的文章，说自己和客户都做成朋友了，就是没有定单，感觉做销售就是做关系，但发现现实不是想象中的样子时，很无奈很失落。不知道自己还适不适合做这个工作？是不是该放弃？

我看了这个贴子也不知该怎么回复，只想马上动笔把自己的想法写出来和大家交流。我们作为企业也好，作为业务员也好，每天都是在和销售打交道。即使不做业务员，也会和销售打交道，销售在生活中无处不在。但我们也能看到，在这些销售大军里，获得成功的比例还是很小的。除了一部分并不太适合从事这个职业的人会在短时间内被淘汰掉以外，还有很大部分的人在非常努力地坚持着，付出了一定的心血和时间，但付出了并不一定马上就会有回报，他们也就通常都会走到一个死胡同里面而找不到出路。 有人认为自己没有良好的口才，缺乏交际能力，又没有良好的后台支持，所以认为自己不是销售的料；也有很多人认为求人好像自己很掉价，为了自尊和面子问题认为销售低人一等，也不愿意从事这项职业。其实这不是说他们不能做销售，而是他们害怕失败，不愿冒险。销售是一种市场行为，不管是传统经济时代还是市场经济时代，优胜劣汰本身就是销售，销售的市场行为中，人是销售的主体，而销售的行为其实就是人与人的交流。这就是我们常说的做事之前要先做人。这就话被很多成功者所推荐，也是很多销售人员所推崇的一句话，我也坚信此道理。但若是把这句话理解错了，那也是一个比较严重的问题。 关键词是哪个？就是这个“做人”。怎么做？我就有这样一个朋友，为了“做人”，不惜一切代价陪客户吃饭，给客户送礼，但最后投入与收效不成比例，公司都关门了。如此理解“做事之前先做人”这句话，人是做得不错了，也得到客户“认可”，但是业务上却收效甚微。

　　所以， 我理解“做人”，不只是外在的关系，更多是真正的内在品质，个人的综合素养，甚至是你的信念和观念。正确理解“做事之前先做人”，站在客户角度上：别人了解你的产品之前，总会不自觉地先关注你的人，不自觉地会以人度物；站在销售流程的角度上：推销产品之前得先把自己的内外在展示出去，以达到以人示物的效果；站在自我的角度上：认识产品之前先了解自我，修炼自我。就是让它们有品质地“活起来”！

　　销售做的好是有多方面因素的，不是单纯的靠人际关系，或是做好人，这些都是其中的一个方面，端正自己的心态，让产品能更好的服务于客户，才是销售成功之道。

成功的电话销售被戏称为“一线万金”—电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。好的电话销售，将极大提升我们的成交率，在将更多的产品信息传递到目标市场，达成交易的同时降低企业的业务开发费用。

　　与面对面销售不同的是：电话销售中销售人员看不到客户，无法直观地判断客户的情绪与情感，也不能通过肢体语言的互动来营造情境，对客户的购买决策进行影响。

　　销售是情感的传递，信心的转移。“一线万金”的关键在于客户情绪与情感热键的“一触即发”—“人最怕就是动了情”，电话销售只要能有效调动客户的情绪，就能更有效的进行销售。

　　一、电话销售人员的自我情绪调动：

　　温斯顿·丘吉尔曾说过影响人的秘诀在于真诚：“在你能够以情动人之前，你自己心里必须先充满感情。在你能够催人泪下之前，你自己必须先流泪。要使他人信服，我自己必须先相信。”

　　销售人员想要影响和调动客户的情绪、情感之前，必须要先和自己对话，调动自己的情绪与情感。须知，服务经济中，我们并不是向客户推销我们的产品以获得利润来谋求生存，我们是向有需要的客户提供相应的最佳解决方案，为客户谋利益的同时不断自我发展、自我完善来生存的。这是我们所有销售工作的初衷。

　　在电话中我们怎样让客户明白我们的立场与出发点呢？以下工具可供借鉴：

　　1、调整你的肢体语言

　　是时候对我们自己平时的状态建立一套的自察系统了。平时有意识地观察一下自己的身体语言：当你弯腰驼背的时候、当你愁眉不展的时候、当你把身体蜷起来的时候……你的感受是什么？你的内心是如何进行自我对话的？

　　我很疲乏、很累、我很脆弱……这时，你的喉咙像塞了一块布一样，语速缓慢、声调低沉、说话的内容断断续续、含混不清。试想，如果客户接到这样的声音打过来的电话感受是什么样的？客户看不到你的人，但是通过声音，客户接受到的负面情绪迅速占领了上锋，迅速感知到你的状态并做出判断：这个销售人员好像很累—他们的工作很累很辛苦—很累很辛苦的原因是产品滞销—滞销是因为产品不好—我不会购买不好的产品。

　　直到现在，我们尚无法得知到底是行为决定心情，还是心情决定行为。然而，我们可以确知的是两者互相影响、彼此作用。改变心情也许很难，但是改变行为却很容易。只需要我们作一两个简单的舒展运动：把背脊挺直、抬抬手、压压脚、放松一下，我们的情绪立即会得到提升和好转。

　　别呆坐在电话机前，站起来走动一下，把肢体调整到一种更舒适、更积极的状况中，想象客户就在你面前，通过他的声音想象他的表情与心情。同时提升你的嘴角，微笑的声音是可以通过电话感觉到的。

　　让我们再来看看这一轮客户的心理动态：这个销售人员让人感觉很舒服—他好像对自己代表的产品很有信心—肯定有不少人买过—似乎也得到过不少肯定—所以应该不错—那我就试试吧。

　　2、注意节奏：发挥你的影响力

　　电话线构建了一个由声音组成的虚拟世界。在这个世界里，我们如何更好地发挥自己的影响力呢？关键在于节奏的掌握。节奏要千方百计地对应客户心理需求。而这种需求是我们可以借助于自己的经验、工具来了解、创造和把握的。

　　如果是客户主动打进的电话，最好在铃响第几声的时候接听呢？

　　我们建议的答案是：第三声。

　　铃响第一声：看来电显示，是谁打来的，迅速调动所有关于这个客户的记忆细胞，进入到与客户面对面的场景画面中。

　　铃响第二声：酝酿情绪，快速将自己推进到积极正面的情绪中，让客户听到从话筒中传来的第一声的“感觉”就很好、很对。

　　铃响第三声：接听，传递感觉，将在第一声所创造的面对面场景中加入声音的元素，让画面更完整。

　　同理，我们在打出电话之前也要对自己进行这样的预热：在打电话之前，把客户的资料放在自己面前，根据客户的资料想象一下对方：样子、需求……把这些在头脑中迅速组成一副画面。然后才开始拨打电话。把电话中的声音跟自己头脑中的画面对接起来：通过声音想象对方是在什么样的场景中，他/她的表情是什么样的，心情怎么样？通过对话，我们怎样才能更快速影响客户情绪，从而达成交易？同时，也不断对自己和对方不一致、不协调的地方进行调整。以促成交易的发生。

　　3、训练你的声音

　　由于空气传播的原因，我们平常听到的自己的声音和别人听到的自己的声音是不一样的。所以很多时候我们通过录音机等其他器材的帮助下听到自己的声音时往往大吃一惊：这是我的声音吗？如果我们以电话为惯常的营销工具，我们就必须学会更好地习惯自己的声音，并根据我们声音的实际情况加以训练，以达到更好的沟通的目的。

　　自我认知和实情往往是有出入的。而这种出入往往是在我们不自知的情况下。为了更好地提升我们的成交率，建议在我们的电话上装一个录音机。这样，我们就可以跳出来，对自己的电话销售进行分析和进一步的了解了：原来我在电话中的声音是这样的，这种声音的特质是够真诚/够份量/够柔和/够积极（找出声音的正面特质）。我常用的销售语式是这样的，如果我是客户，我听到这样的声音所传递的信息，我的感受是……这种感受会不会促动我买单？如果不会，这个声音和这个声音所讲的内容需要做哪些调整可以让我更有购买的冲动？

　　尤其要对自己成功的电话销售个案进行分析：我打这个电话时的肢体语言是什么样的？声音听起来是什么样的？有激情、快乐、喜悦、平和还是其他？我是用什么样的语调、语调和抑扬顿挫来带出这种感觉的？我在这次电话销售中情绪有什么不正常的地方？从哪些方面影响到了客户？客户是怎样被一步步影响最后决定买单的？这次成功的经验我可以怎样应用在其他客户的电话销售上？

　　二、电话销售中客户情绪的调动

　　曾经有一家五星级的酒店对内部进行客户满意度调查，发现客户满意度最高的居然是自助餐部门。而席卷全球、炙手可热的体验经济也在告诉我们：客户的卷入度越高，客户越容易得到满足。服务的过程，也是铸就客户独一无二的体验的过程。

　　在面对面销售中，我们还可以通过实演、试用等方式提高客户的卷入度，但在电话中，我们怎样通过声音的对接来调动客户的情绪呢？我们如何在声音这样一个虚拟的情境中让客户的情绪发生变化呢？
　　1、多使用正面词语：

　　一个有趣的小实验：现在我跟你说“不要想象一只粉红色的大象跳着舞从你背后经过，不要想象这只大象有多么可爱，千万不要想象，不要想象”。

　　听到这句话，你的脑海中浮现的是什么样的画面？

　　心理学证明：人的大脑是不接受否定的说法的，在潜意识中，我们往往只听到的了否定后面的内容，并把它当成事实的一部分。所以，当我们跟客户说：当你买了产品后，你就会不痛苦。客户听到的是什么？痛苦。如果我们在面对面销售中还有其他一些因素可以降低或弥补这种缺憾，但在我们的电话销售中，不再有除了语言之外的其他工具再和客户正面的情绪建立关系。所以，尽量使用与情绪、相感相关联的正面词语吧，它们包括了：放松、信任、轻松、愉快、喜悦、幸福、成功、卓越、优秀、美丽……

　　但是，有一个词要引起你足够的注意！—当你听到“但是”时，你的感觉是什么？神经立刻紧张起来了吧？对，客户和你的感觉完全一样，立刻进入到一种戒备的状况中。当你刚刚说完“是的，我赞同你的说法，但是……”客户的感觉是什么？你还是不赞同我嘛。在此，我们向你提供一个更加安全、更有效的；转折词：后来。“是啊，我完全赞同你的说法。很多客户在刚接触我们产品时也有这样的想法，后来，他们在购买后使用了一段时间之后就改变了这种想法。”

　　2、多采用赞美、提问的句式

　　日常生活中沟通的效果取决于对方的回应，销售中沟通的效果取决于我们销售的成果。电话销售怎样才能取得更好的成果呢？还是在于客户的感觉。然而，人是复杂的，我们内心往往有多种声音、想法并存，此消彼长。客户在做出购买决策之前，内心往往有着种种的对话：不买是安全的，因为不买就不会错，不会因为自己一时头脑发热买下跟自己的需求不相符的东西，不会买贵，也不会买的太差让别人笑话，但是也想尝试，尝试一下新产品带来的好处，尝试一下与以往不同的感觉……我们想让客户做出什么样的决定，取决于我们肯定的是客户哪一部分想法。肯定落实在我们的电话销售中，就是不断地用同理心认同客户：认同客户的主张、价值观。而认同最直接的表现就是：赞美客户。我们往什么方向去赞美客户，就会加大客户内心对话中这一方的力量，引发客户相应的感受和行为。

　　发自内心的赞美是最直接的认同与完全的接纳。

　　客户在接收到这份认同与接纳的感觉时，他才会放下警戒，在电话中开始与销售人员建立一种彼此信任的关系。所以，尝试着在电话中真诚地赞美客户吧：“张先生，你的声音听起来真威严，相信平时生活中你也是一个一丝不苟的认真的人。”“王女士，听你讲话就知道你平时对身边的人都很照顾。我以前也有这样一位好大姐，我们相处特别融洽，我从她那儿学到了不少东西。希望现在也能向你学习。”

　　如果说赞美是加强认同，那提问的目的就是引起客户的反思。

　　客户总是对的吗？不一定。但如果是由我们来说，客户一定不会同意。即使心里悄悄同意了，碍于面子，也一定不会承认，纠正自己的行为：进行购买。所以，在电话销售中，学会提问，通过问题引发客户的反省，让客户进行思考自检，将会让我们的销售从“推”进入“拉”的境界。电话销售的前期，问一些开放式的问题，尽可能的收集一些客户的资料，当我们得知客户足够多的资料并判断出客户真正的痛点时，通过问引导型、暗示型的问题取得客户的认同。最后用封闭型的问题来促成交易。

　　3、聆听是最宝贵的礼物

　　学会问问题的另一个好处在于：我们可以暂时免开尊口—记得吗？讲多错多、言多必失。让客户来说。客户说的越多，在他的印象中，他与销售人员的关系越紧密，信任度越好，成交的比例就会更大。

　　不仅仅是在电话销售中，所有的销售过程，客户说话的比例和我们销售成功的比例是成正比的。

　　在接触前，我们不知道客户的声音会是怎么样的，客户的表达方式是怎么样的。也许今天正好碰到一个很喜欢讲话但平时没有什么机会讲话的重要的客户。但是这个客户讲起话来前言不达后语，毫无逻辑性可言，而且声调平板，令人昏昏欲睡。又或者，这个客户讲起产品来一套一套的，比你还专业。这些都是可能的。也许我们在潜意识中捕捉到一个有用的信息，但当时我们不知道。备注可以帮助我们有效思考：客户现在的背景是怎么样的，这样的背景下有什么样的需求，他对成交的哪部分比较敏感，这个客户的采购清单上的标准是什么样的……

　　想要电话销售达到“一线万金”的效果，首先要求我们在电话中对客户的情绪、情感“一触即发”。这就要求我们长期悉心练就对客户情绪、情感的高度敏感，和有意识的自我觉察。

　　当上帝关上了一扇门，必定还为你留了一扇窗。

　　当整个世界只剩下一个话筒时，我们依然是最棒的销售人员。

与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是销售迈向成功的第一步。学习拜访技巧为你垫下一块成功的基石。

第一步——拜访前的准备

与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是销售迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢?

成功拜访形象

“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划，省时省力!”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。

上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

●外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

●控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。

●投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。

●诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

●自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。

计划准备

1)计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。

2)计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。

3)计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4)计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

外部准备

1)仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。

最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。
仪容仪表：男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。

2)资料准备： 3)工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。

4)时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。

内部准备

1)信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。

2)知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。

3)拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。

4)微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。

许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人!

如何测试销售员的的销售技巧水平呢？相信一下销售技巧测试题目会有所帮助。
你是一家办公用品公司的总经理，给你打电话的是北京咨询有限公司的销售代表，

1．你觉得作为专业的销售人员，他应该怎样对你说呢？

a)“你好，我是北京咨询公司的销售代表。我打电话给你是希望了解贵公司的培训需求，看看我们公司的培训课是否适合贵公司的需要，帮助贵公司的员工提高工作的效率，请问你现在方便吗？”

b)“你好，我是北京咨询有限公司的销售代表。我公司最近有一些优惠的培训课，部分课程的价格只有媒体价格的50％，你们赶紧派人来参加吧。”

c)“你好，我是北京咨询有限公司的销售代表。知道贵公司近期生意清谈，正好是个培训的好机会。忙的时候哪里有时间啊。再说现在又在优惠。对了，你的一个同行以前生意也不好，后来参加了我们的培训以后，销售人员都跟变了样似的，销售额一天比一天高，老板高兴得都合不上嘴。”

2．你并没有兴趣参加培训，但是你觉得培训公司可能会需要你们的办公用品，你会说：

a)“培训目前没有需要，顺便问一下，你们公司采购办公用品谁负责啊？”

b)“你说得真好，这样，你把资料给我寄来，我会考虑的。顺便问一下，你们公司采购办公用品谁负责啊？”

c)“培训目前没有需要，如果你有时间的话，我正好有事情要问你。”

3．“办公用品我们不需要，不过我们对现在给我们做印刷的那家供应商并不满意，你也是圈里的，要知道有好的供应商，可以介绍给我们。”听到这里，你眼前一亮，因为你也有印刷装订业务。这是你会说：

a)“咳，找我啊，快告诉我你们老板电话！”

b)“你们对现在给你们做印刷的供应商不满意啊？”

c)“是啊，现在很多做印刷的公司都不行，有的根本就没有设备。我们好，又有设备又有人员，价格还优惠。这事是跟您谈，还是找你们老板？”

4．“这件事情由我们行政部的方小姐负责，方彩虹。江苏人，长得跟名字一样。挺好说话的。我下午帮你约一下，就定下周一上午9点半，你到我们办公室来吧。”你准时赴约，见到了方彩虹。你会说：

a)“方小姐你好。我是做印刷的。是你的同事介绍来的。你的同事说得一点不错，方小姐真是美若天仙。”

b)“方小姐你好。我是做印刷的。是你的同事介绍来的。你们办公室还是挺凉快的。今年的天真是太热了。”

c)“方小姐你好。我是做印刷的。是你的同事介绍来的。这里好几家都是我的客户，这附近我挺熟悉的。”

5．方小姐还真是健谈，越扯越远。

一会儿说彩票，一会儿说足球，一会儿说台湾问题，最后说到了美国轰炸中国驻前南大使馆，你对这些问题一点兴趣也没有，并且还有一大堆事要办呢。你会：

a)先敷衍着，顾客是上帝，让它聊够了，说不定谈生意还容易呢。

b)说：“方小姐真是健谈啊，你大学是学文科的还是学理工科的啊？”

c)说：“方小姐真是健谈啊，你有没有参加过演讲比赛啊？”

d)说：“方小姐真是健谈啊，到底是咨询公司的啊！”

e)说：“说到美国轰炸中国驻前南大使馆，他们说是用了一张旧地图，鬼才相信呢。”

f)说：“说到美国轰炸中国驻前南大使馆，他们说是用了一张旧地图，下回我们也应该把他们的大使馆炸了，然后再说用了一张旧地图。”

6．终于说到正题上了。方小姐说：“我们对现在给我们做印刷的那家供应商并不满意。”你会说：

a)“找我们做吧，一会儿我详细介绍一下我们的好处。”

b)“现在这家有什么问题啊？”

c)“现在做印刷的都是鱼龙混杂，一会儿听了我们的介绍，您就知道什么是鱼，什么是龙了。”

7．方小姐说：“他们太脏！”你会说：

a)“太脏？”

b)“太脏？怎么会脏呢？”

c)“太脏？小公司有时候是这样。我们都是德国进口的设备，工人都是技校毕业的。这样的工人队伍，别说国内是一流的，就是世界上也有个比。”

8．方小姐对你的介绍十分满意。马上就要成交了。方小姐问起了价格问题。

a)“每页0.10元。”

b)“每页0.10元。而且我们的交货是业内公认最快的。”

c)“每页0.10元。常言道：‘一分钱，一分货’，我们的质量是最好的，所以我们的价格也是最贵的。”

9．价格终于也搞定了。方小姐打算下一个试订单。方小姐说：“根据我们的惯例，试订单是免费的。”你会说：

a)“根据惯例，我们不提供免费的试订单。”

b)“根据惯例，我们不提供免费的试订单。考虑到我们以后长期的合作，试订单可以半价。”

c）“根据惯例，我们不提供免费的试订单。如果你对我们的质量不放心的话，你可以到我公司在附近的客户那里去了解了解。我可以帮助协调。”

希望看了这篇习题以后认真选择，呵呵！看似简单，但是你想要完全答对还是有点难度吆

如果你的分数是100分，那么恭喜你！

下边是答案，呵呵！答完以后对一下唠！1．

a)＋10分

b)0分

c)－10分

2．

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c)＋10分

3．

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c)－10分

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b)0分

c)＋10分

5．

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b)＋10分

c)＋10分

d)－10分

e)＋20分

f)－20分

6．

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c)－10分

7．

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b)0分

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9．

a)＋10分

b)－10分

c）0分

好吧，加起来，看看你得了多少分。110分？一定是算错了。

如果你的分数是100分，那么恭喜你！你已经具备了专业销售技巧的基础知识。

如何寻找新客户？这个想必是每一个做销售的人员都关心的问题。谁不希望自己的客户多的数不过来呢。还会有人嫌钱多么。但是该如何去寻找，去开发这些新客户呢？
不管哪个行业，有销售就必须有采购，这个是相辅相成的。但是在一次交易的过程中，谁首先发现客户谁就占据了一定的先机。因此，在我们做销售的时候，如何快速准确的寻找我们需要的客户群，决定了我们的收入的多少。
那么该如何去寻找我们需要的客户群体呢？这个想必是鸡有鸡路，鸭有鸭道了。每个人都有自己的途径。但是一些通用的，可以人为控制的途径应该还是有的。我想无非是以下几个途径：
1）客户主动找上门咨询。这个想必是最理想的状态了。只要是客户主动找上门来的。这笔交易成功的希望还是很大的。因为客户找过来，肯定是有需求才会咨询的。剩下的就是体现业务员自己的能力的时候了；
2）网络上寻找到的。销售人员在找买家的同时，一些买家可能也在寻找卖家，于是他们有些人会在网络上发布广告，以便征求到部分卖家主动联系，以方便比价。对于这样的客户，谁在第一时间发现客户的信息，第一时间进行联系还是有一定的优势的。但是如果遇到那种刻意比价的客户的话，可能价格才更有优势了。因为是来自于网络上的信息，有时假信息也很多，这就要业务员自己去花时间进行验证。同时，因为这些信息是公开的，所以同时发现的人肯定很多。对这些客户的竞争也是最激烈的了。
3）朋友的介绍。通过朋友的介绍的客户，一般能首先掌握第一手资料，一般能准确的找到负责人。但是这个就要靠一定的人脉关系了。
4）自己电话寻找。这个想必也是最难，最慢的。因为你对对方一无所知，只能靠问。遇到态度好点的，可能会告诉你。遇到态度不好的，可以就直接“啪”的一下把你电话挂了。

先写到这里了。待续。。。

初次见面的时候，第一印象很重要，这个想必大家都知道。但是如何带给客户良好的第一印象呢？往往是说起来容易，做起来却并不容易。因为在我们没有去见客户之前，我们可能对客户一点都不了解，不知道对方的喜好，不知道对方的品位。所以要在一开始就能赢得别人的青睐，必须在对方看到我们第一眼时，就有能让对方产生好感的地方。但是如何做到呢？
在第一次上门拜访客户时，为了给对方一个良好的第一印象。衣服穿戴整洁，皮鞋擦亮，整修胡子等这些表面的基本工作还是要做到位的。一个邋里邋遢的人是不会给人什么好印象的。特别是衣服有异味或者衣服上有污渍等都是会让自己减分的一些东西。所以，首先，要在外表上给人一种清爽，积极的感觉。在对方看到的第一印象中，最起码不至于让人讨厌。
其次，在外表上没有给人留下诟病外，刚开始的言谈举止就很重要。我们大部分人的外表可能并不会给人留下很深的印象，除非我们是帅哥美女。当然我们大部分人是普通人。在刚开始和对方交流时，刚开始的14句话就必须要能引起对方的注意，让对方有兴趣继续跟你谈下去的欲望。而我们很多人就是死在这个环节。一句话出口，就让别人不爽。再说几句，对方就看表想离开了。这样也就没有谈下去的必要了。
那么如何构思开头的14句话呢？待续。。。

真的发生了，说好的第二天去拿钱，客户竟然不给。以前谈好的先拿钱过两天给发票。确实是因为我们财务不在，难道我们还会欠你发票不成。客户竟然不相信我们。哈哈，算了，这样一点互信都没有。不做拉倒，反正利润不多。我又不愁产品卖不出去。何必受那个气呢。哎，没想到有这么刁难的客户。大家公司都在广州，相距也不远，竟然这么一点都不相信我们。先是要扣产品保证金，后谈好的先拿钱后给发票，结果要我们那发票去拿钱。真是没话说了。之前说的都是白说了。哎。白浪费我们时间。
货拉回来了。第一个单竟然这样处理了。晕死。人心难测啊。以后一定要收客户定金才行。在中国合同基本上没用。废纸纸张而已。谁会为了那么一点钱去打官司呢。再说就是打官司也说不清呢。算了。继续努力了。

人心不古啊。事前说的好好的，临到头来竟然什么都变了。这个世道，大家都怎么了。又想便宜，又想质量好，事事都要顺自己的意，哪生意还有的谈么？
今天一个客户，因为是新客户，想着都在广州，离的也不远，谈好了现款现货。看过样板，要求按样板做。这个都没问题。想着离的近，就没有要求打订金。因为价格被客户压的也很低，利润不是很多，想着就是做不成也没关系，就当备货了。结果今天去送货的时候，还真是出了问题，客户百般挑剔，鸡蛋里挑骨头，说这里不好，那里不好。反正只要有一点问题，就百般放大。我就想不通了，同样一条生产线，同样的操作工人，竟然说送来的产品跟样板不一样，说我们偷工减料。这个就有点不厚道，我们模具，刀模都是固定好的。要说产品不一样，也只能是手工上有点差别，外形上有点区别。但是毕竟都是鞋子，想在几百双鞋子里找出完全相同的两双，我到觉得有问题呢。更搞笑的事，客户竟然认为我们样板鞋跟产品鞋重量不一样。两只鞋子放在手里竟然能试出重量不一样，这个也太厉害了把。到底是买鞋子还是论斤称呢？还有比重量的。真是无语。彻底无语。
当时真想直接装上车拉货走人。这样挑剔的客户，利润又不高，以后都估计是一个麻烦。想想还是忍了。左说右说的，搞了半天。真是没意思。明天要是拿不到钱，直接拉货回家得了。

什么是业务精神？一个老外，不会说中文，一个人拖着行李包跑到广州这个人生地不熟的地方，就凭着仅有的几张地图，拿着客户的名片或者地址，就奔客户公司上门拜访了。姑且不论效果如何，但是这种精神就不能不令我们这些做业务的佩服。那种执着，那种不怕吃苦，不服输的精神，几个人能做到呢。不认识中文，不会说中文，仅仅凭着手中一张地铁交通图，就在广州大街小巷里穿来穿去，这是一种什么精神呢？可以想象，他一路上肯定问了很多人。在中国这个人情淡漠的地方，会有多少人理他呢；就是愿意理他的人，又有多少人听的懂英语呢，听的懂了还打电话帮他问路，并且把他带到地方的又有几个人愿意呢。我都很想知道他是靠一种什么精神坚持下去的。
以前对印度人一直没什么好感，当然接触也很少。但是这次我却被他深深打动了。他们这种精神如果能发扬下去，我相信印度超过中国也是指日可待的。而我们中国，这种执着的精神却越来越缺失了。完

什么是业务精神？今天算是见识了。别人是怎么做业务的，自己又是怎么做业务的。相比一下，差太远了，要继续努力了。
今天一上班，还没坐多久呢，就接到一个电话，仔细一听，叽里呱啦的，没怎么听懂，但是听明白了别人是在说英语。心里那个紧张啊，就偶那口语，实在上不了台面。仔细一听，说的还是印度英语，也听到说Indian了。还好，偶以前在一个属于印度人投资的美国公司干过，听过不少印度英语。还比较习惯，不过能听懂的就比较有限了。只能死皮赖脸的叫他加我msn，要么上msn聊，要么发邮件。郁闷的是告诉别人msn的时候才想起msn账号里有一个下划线，不知道怎么说，那个尴尬啊。没办法，只好让他上我们网站上找。还好，那个鬼佬挺聪明，很快找到了，挂了电话才松了一口气。在msn上，不知道怎么说至少还能查查字典呢。
msn上一聊，才知道是推销牛皮的，刚好我们公司生产的安全鞋是需要用到牛皮的。知道我们需要用到后，就立马说要到我们公司来。我那个“汗”啊，就告诉他Don’t come, i can’t understand you. 但是他执意要来，我也告诉他了，我们这边是销售部门，不负责采购的。让他别来，来也最好带翻译。最后，执意的跑来了。
一点中文都不懂，就凭会点英语，带着一张广东地铁示意图就跑来了，中途还找错地方了，最后还是找别人打我们电话，让人家帮着带上来的，遇到一个好心的靓仔了。虽然最后帮不了他什么，给了一个电话，一张名片他。留下了他的电话，还按他说地址告诉怎么去了，大概要多少钱。但是他那种精神却深深打动了我。待续。。。

最近的日子，只能用一个字形容：忙。
钱难赚啊，电话打了一个又是一个，然而还是没有拿到一个单。哎。生意不好做啊
还好，在困难中看到希望，还是有几个意向客户，至少还能给人一点安慰，给人一点希望。不过做销售没有感觉中的那么困难。其实只要认真做了，懂的自我反思，懂的从别人的角度思考问题，很多东西都是可以慢慢掌握的。做销售最重要的就是一个“悟”字。
在拿起电话之前，很多问题都要想好，写下来。但是在真正沟通的时候，又发现经常忘记问一些很重要的问题了。哎。
要努力啊。要赚钱啊。大家多多支持啊。安全鞋销售啦！安全鞋采购啦！

如何区别销售和营销呢?实际上很简单,销售和营销领域有一个非常关键的问题，必须依靠逻辑来解决——谈判！ 无论你看过多少关于谈判的书籍，听过多少有关谈判的培训，参加过多少次谈判，你都必须承认：在谈判中，那些彬彬有理的，受人喜爱的家伙，都是做销售的；只有那些表现的象个强盗，甚至被人讨厌的人，才是做营销的；因为真正的营销谈判，既不是在书本上学会的，也不是在商学院里学会的，更不是在会议桌上学会的，而是在厨房里学会的，从出生开始，你每时每刻都在谈判。
有人说谈判是知识和努力的凝聚，是对勤劳和能干的人的一种报酬；也有人说谈判是人们为了改变关系而交换观点；美国谈判学会会长杰勒德甚至说，人类的谈判史与人类的文明史一样长。千万别把谈判想的太复杂，不然你穷尽一生，连谈判到底是什麽也搞不清。对于营销来讲，谈判无非就是个讨论利益交换和分配的过程。如果还不明白的话,我说的更简单一点,谈判不成功的唯一原因就是条件没有谈托,或者就是条件有问题.
销售的逻辑总是过分的依赖谈判，他们总是想靠一次完美的谈判来解决所有问题。“把你们老总叫来，我要跟他好好谈一谈。”这是销售最常用的逻辑。那些企业的老总，总是很急切的问我，到底怎样才能提升他的销售人员的谈判技巧，因为他觉得自己的人总是在谈判中吃亏，这很不公平。营销的逻辑根本不依赖谈判的过程，只看重事实，而且营销的逻辑在谈判中从来不强调公平，只强调自己的决心和坚持让对方自己决定！
这道理很简单，如果双方之间存在一个公平的标准，谈判根本就没有存在的必要。我觉得律师的例子最能说明问题，律师分为两种：一种是销售型的小律师，他们赚小钱；一种是营销型的大律师，他们赚大钱；最大的区别就在于他们的谈判方式不同：销售型的律师这样谈判：“请问我这个案子能赢吗？”“只要你聘请我就肯定能赢！”营销型的律师这样谈判：“请问我这个案子能赢吗？”“在我了解所有事实之前，无可奉告！”
如果是你，你会选择哪个律师呢？事实是：“肯定能赢”的承诺只会使销售型的律师失去生意；“无可奉告”显示的专业素养为营销型的律师赚来大钱。这就是谈判的真谛：你必须让对方相信，所有的决定都是他自己做的，而不是因为你的威逼或者利诱！
一切都由对方自己决定，如何体现自己的决心呢！有一个故事，如果想成为真正的营销谈判者，希望大家仔细品味：兄弟两个人为分蛋糕产生争执，哥哥说：“我是哥哥，个子大，能吃，我要大块。”弟弟说：“我是弟弟，我小，你应该让我，我要大块！”争执惊动了妈妈，妈妈不动声色，拿来一把刀，对哥哥说：“你是哥哥，你来切蛋糕。”对弟弟说：“你是弟弟，哥哥切好的蛋糕你先挑。”这时候好戏来了，哥哥颤抖着手切蛋糕，恐怕切歪了；弟弟眼睛瞪的大大，恐怕看不准选错，但结果是两个人都很开心！更重要的是：妈妈和兄弟两个，都希望得到这个开心的结果。
谈判中，如果你想得到这样的结果，你必须明白自己的要求；并知道如何去得到它，而且要冷酷无情；不怕羞、不后悔，没有负疚感；根本不必为一次谈判做长远的打算。这个逻辑也许听起来很强盗，但这就是营销谈判的逻辑。
说起来很惭愧，我儿子今年6岁了，在我与他6年的谈判中，他是绝对的赢家。而且这种状况可能还会继续。因为每个孩子都是用上面的营销逻辑去谈判的；与他们对决，根本没有胜算，为了得偿所欲不顾一切的决心是孩子的天性。
如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：营销者的谈判就是必须拥有孩子般不顾一切的决心，并始终坚持让对方自己做出决定！

现在很多人都在关注网络营销，那网络营销到底是什么呢？其实网络营销说到底就是用户体验技术。运用到营销上来说就是怎样吸引客户进来，让客户留下，然后购买你的产品或服务。更深层的是让你的客户去游说其他潜在客户，从而潜在客户变成你的客户，如此循环。
而把营销水平推销到极致的大概就是宗教了，古人几千年前就懂得了。比如大家都知道的基督教，公元前一世纪，当时在罗马帝国的黑暗统治下,人民过着悲惨的生活，急需一种心理安慰。这时候基督教就诞生了，创始者首先要解决的问题是如何吸引大众进来，然后如何让更多的人留下，接着想如何让大家信基督，信了以后如何终身都信，终身都信了以后如何介绍别人信，如此循环。基督教卖的是一种信仰文化都能行销几千年，我们卖产品卖服务有比卖文化还难的吗？关键还是我们的思维。怎样让客户终身不渝的信任我们。我们广州尊狮鞋业有限公司在培训我们的员工的时候，也经常强调，我们买产品给客户，是双赢的结局。是一个让客户体验的过程。我们在销售的过程中，一定要让客户相信，我们是一个相互合作的过程，是一个让大家相互学习，相互提高的过程，是一个利益共享的过程。我们不仅卖的是产品，更是一种让人赏心悦目，永不忘记的过程。穿着我们的安全鞋不仅是一种保障，更是一种享受。
当然，网络营销还有另一种方式，那就是让客户成为你的产品，让客户去推销你的产品。当然这种方式运作起来难度也很大，但是一旦成功，收获不止成百上千倍。有很多人，可能正在这么做了，但根本没理解里面的奥秘，怎么样让客户变成你的产品？举个简单的例子，大家都知道现在的开心农场很火，刚开始从几百个用户到现在几千万用户，用户的扩展可以参照我上面的思路，就不多说了。你有没有发现，你在玩开心农场的同时，不知不觉的已经成为开心网的产品？比如你在玩，你的朋友到你这里来偷菜，你在这个当下是被你朋友“玩”，这时你就是开心网的产品，而开心网没有付你一分钱反而你可能还要给开心网钱，有没有想明白，这个就是网络营销的最高境界了，让客户主动参与，让客户主动推广，让客户成为你的推销员？而搜索引擎技术的出现更是把这个营销方式发展到了极致。
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广州尊狮鞋业有限公司是一家专业从事生产，销售安全鞋，特种防护用品的企业.公司成立于2009年。公司产品远销到欧美，中东以及台湾等国家和地区。公司引进了国际上最先进的德国DESMA连帮注塑设备制造技术，并受到台湾质量监督局的监督。凭借多年对设计安全鞋的技术沉淀，公司以人为本，充分考虑人体动力学的原理，设计了大量适合各行各业使用的安全鞋款式。

尊狮安全鞋在从事多年的外贸出口业务下,积累了大量的设计,研发以及服务客户的经验.为了提高国内安全鞋的制作水平以及服务水平,尊狮安全鞋于2009年底在广州成立了专门负责内销的广州尊狮鞋业有限公司.